培训机构做好暑期招生的3个关键点

暑假招生的号角已经吹响，新一轮的招生竞争势头步步逼近，你在招生时候是不是经常被下面3个问题困扰呢？

• 你是不是印了大量的宣传单，但是效果很差？
• 打电话问的倒挺多，就是没来几个人？
• 家长来咨询了，临走时告诉你：我再考虑考虑

如何增加宣传单的效果?

请问：发传单现在有何问题？

我们觉得有三个问题：

• 一是现在的传单，普遍大同小异，没啥个性，内容雷同，家长看见就想扔了。
• 二是家长是比较排斥的，我们采访过一个家长，他每到放假前一天去学校接孩子，都会收到N多传单，他基本都不看，感觉像小广告。
• 三是效果比较差，成交率很低很低。

问：成交率有多低？

答：要多低有多低！

那么我们应该怎么增加发传单的效果呢？

1、增加频率

传单可以做成不同的方式，分阶段配发。比方说，你是做美术培训的，你就可以先做一张画报，上面都是你们培训中心优秀的画作吸引家长。

2、减少内容

有的传单，上面内容真的好多，其实家长看传单，也就看几秒钟，如果你在几秒钟之内没有抓到家长的注意力，那么这传单就失去了意义。

3、体现差异化

现在培训机构的同质化越来越严重了，一定要表达出我们与众不同之处，适当设置一些短期、高口碑、低成本的班型为机构增加新的竞争点。

如何增加接电话的成功率?

1、对自己的课程服务有透彻认识

与家长沟通前，要理顺自己的思路，对机构自身的课程和服务一定有充分的了解。

所谓充分的了解，就是包括对课程的基本性能，独特之处，与同类课程的先进之处，都必须了如指掌。

如果连你对自己的课程体系都认识不清，那么试问你是如何将你的课程介绍给你的客户的呢?

2、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式

也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。

客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到课程的兴趣点上来。开始交谈后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。

当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫转身而去。

一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

3、要学会提问

提问有什么用？

提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。

客户不会一开始交谈，就会马上告诉你，他需要什么什么的课程或服务。

要根据您的课程的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的课程服务当中来，激起其报班的兴趣。

4、要学会掌握主动权

如果一次沟通交流，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。

咨询人员在提问、回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。

让对方完全投入进去。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用营销谈判技巧。

如何解决家长信任问题?

任何新生报名都有一个从知晓到产生兴趣的过程，把你的核心竞争力变成利于传播的记忆点，才能加深印象并形成传播效应。

1、让家长感觉教育咨询师很实诚

家长就是这样，你只要关心他的利益，他就觉得教育咨询师是个实在人，是个有诚意的好人。

利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。

因为他要考验你三方面的能力：找到家长需要的两种利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。

这其实是教育咨询师在90%的时间里要干的事。

建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个咨询过程中都要做的事。

2、让家长与你共鸣

共鸣家长对你们双方具有共同之处的认知。

共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。

对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。

第一是找到家长的兴趣点

这个不难，可以直接去问。

比如，你不喜欢音乐，也可以给家长聊聊音乐；不喜欢旅游，也可以给家长聊聊旅游。

第二是家长的价值观

包括职业观、生活观等。

这就有点难度了，很多年轻教育咨询师很难和年长的家长建立关系，原因往往就在于此。这需要功力，没有功力就做功课。