暑期招生开始了，家长为何迟迟不买单？你还差这样的试听课

暑期即将来临，各大教培机构也开始陆续开展招生活动了。有了市场带来的流量之后，最让人头疼的问题还是如何让家长买单。

这时候，就轮到“试听课”登场了！试听课最直接、最关键的作用就是完成转化。

今天，我们从老师的角度出发，来探讨如何打造一场让家长和孩子都满意的试听课，从而促成招生转化和创收。下面我们将从试听课的原则、底层逻辑和关键词这两个角度，循序渐进地剖析。

试听课的原则

1

人数原则

人数尽量少，一对一都可以。

人数太多，老师无法顾及所有孩子的需求，教学效果也会受到影响；此外，还可能出现家长联合议价的情形。

而人数比较少的时候，我们可以帮孩子们快速破冰，找到归属感。

可能有人会觉得一对一的效果不好，但是其实当我们一对一的时候，可以扮演哥哥、姐姐的角色，给孩子传递“我是你的好朋友”这样的信息。朋友之间自然更加容易破冰。

2

控制情绪

情绪是第一生产力。

有些人认为小孩子都是大大咧咧的，感知情绪的能力弱。其实，这是一种错误的认知。

有研究表明，孩子在婴儿时期就能感知周边人的情绪，比如会根据妈妈的情绪调整哭声的大小。所以你流露出来的热情、爱意，他们也可以感受到，进而也会用真挚的情感回馈你。

所以，老师的状态、情绪比较饱满的情况下，我们的试听课才有可能给孩子带来美好的体验。试听课当天，如果你发现老师的情绪不佳，那么不妨及时更换老师。

3

十足准备

不管是我们的课程顾问，还是老师都要遵循“721原则”，即70%的时间准备，20%的时间展示，10%的时间复盘。这是万年不变的黄金准则。

这里事前准备占据了大部分的时间，因为如果准备不足，很难展示最佳的视听效果。比如老师上课频繁出现卡壳的状况，家长可能就因为这一点而放弃买单。

没有一场活动是完美的，但是我们完全可以提前做足准备，避免一些主观因素和可预见的客观因素带来的不利影响。

比如说美术老师们可以在课前用15分钟准备教具、教室、和孩子聊天的话题、游戏、可预见的突发情况等等。这里不做过多介绍，在下面的流程中，我们会展开列举。

4

马太效应

马太效应（Matthew Effect）是指强者愈强、弱者愈弱的现象。

简单地理解就是：任何个体、群体或地区，在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。

在试听课中，我们也应该发挥马太效应，把更多的资源倾斜给教学效果好、表现能力佳的老师。

因为试听课其实是一种销售行为，暂时忽略公平性原则，也可以激励老师们更加努力为自己争取机会。

5

工具小助手

“工欲善其事必先利其器。”

只要你善于观察、发现和总结，就会发现孩子们美好的瞬间遍布整个试听课，比如灿烂的笑容、积极地互动、乐于助人、饱满的上色效果……这些都是我们可以打动家长的“工具”。

但是，外面等待的家长往往只能看到最终的作品，或者通过闭路电视瞄几眼课堂情况。这样是无法真正get到课程设计的精妙之处。

这时候，我们的老师就要积极地记录这些瞬间，课后把这些“工具”传达给家长，不断强化孩子是特别喜欢在这里上课的。

试听课底层逻辑和关键词

※

底层逻辑

越来越多的家长不会单纯为孩子能学到知识而买单，但是更可能会因为孩子不开心、不喜欢而离开。而试听课作为我们机构一个成熟的招生产品，必须囊括人们的感性需求和理性需求。

感性需求最直接体现在课堂氛围中，比如要感到快乐、课堂的气氛要热烈、能够有吸引人的亮点；理性需求则是汲取知识，比如工具的使用、画面的构图、色彩的搭配等等。

那如何给孩子“快乐和知识”呢？

那我们先来学习一下“峰终定律”和“锚定效应”。

峰终定律是指人们对于某一段的记忆，只会记得高峰时和结束时的感觉，即“峰值”和“终值”的体验。

很多试听课并不是每一个细节都完美无瑕，但可能就是一个精彩绝伦的游戏把整节课推上了高潮，再加上结束时老师亲切不舍的道别，孩子们一直沉浸在“峰终”的感受中，从而家长爽快地刷卡了。

另一个是“沉锚效应”，指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息的支配，就像沉入大海的锚一样把人们的思想固定在某处。

所以试听课刚开始的时候，我们就要给家长和孩子一个好印象，比如老师和孩子聊聊他们喜欢的动物、事物、卡通人物，一起做有趣的游戏，提前活跃气氛，拉近距离，建立信任感。

如果一开始就很糟糕，那家长对我们印象就很难改变了。

※

关键词

处理突发:插班试听

遇到插班试听不要怕，请记住快乐是试听第一奥义。

老师可以在课程正式开始前，带新学员认识其余小朋友，每个孩子都做自我介绍，帮助新学员迅速融入环境，喜欢上这里，与其他孩子打成一片。

新学员一定安排在离任课老师更近的位置，这样时刻能看到孩子的状态。同时，可以指定1名活泼的老学员，照顾好新学员，多多互动。

感知时间流逝

老师必须把控课堂节奏。

不要拖堂!不要拖堂!不要拖堂!别把家长耐心磨没，从而对老师的授课能力产生质疑。

也不要提早下课，家长来了之后看到孩子无事可做。

重复知识点

知识点应该在课程中，在孩子创作时，在孩子调整细节时，在课堂收尾时，反复不停地重复。

要达到这样的效果：孩子下课出了门，就能跟妈妈说“妈妈我学到了什么!”比如说冷暖色、点的大小等等。

“磨刀不误砍柴工”，牢记了试听课的原则、底层逻辑和关键词之后，才能将之运用到试听课的设计、实施中。