培训学校招生活动就差最后一步了，家长为什么没留住？

隔壁学校的小王老师，来向本参谋长诉苦。说是做了个招生活动，用三寸不烂之舌好不容易把家长劝上门来面谈了，大部分家长表示对课程很满意。

眼看就要成功报名，心中一阵窃喜。然而，一说到报名缴费，家长们闻价格而色变，始终不肯掏钱，最后冷无情扬长而去！

这是咋回事咧？

本参谋长作为一名深入研究培训机构招生活动多年的老司机，听完后自然是心中有数，捋了捋我10公分的长胡须，告诉小王老司，这是典型的“报名前流失”现象。

所谓报名前流失，其实就是由于某些因素导致家长无法最终报名缴费的流失。因为报名费用而导致流失的，这是最常见的一种，家长由于无法接受学校给的价格而导致谈判失败。遇到这种情况，应该怎么做呢？

招生活动可以从两方面入手应对：销售技巧以及营销活动。

销售技巧：

①探寻家长真正的需求，并解决她们的顾虑。

②强调课程对孩子的价值、特色，让家长认可一分钱一分货的道理。

③利用家长“从众”与“竞争”心理，告诉家长，你家还所在的小学或者你们住的校区已经有很多孩子报名了。

④把一次性缴的学费，分解成一个阶段一个阶段的价格来算。比如一年的学费，平分到每月、每天多少钱，然后与生活中常见的，便宜的东西进行类比。假如全年的学费是1万元，每月830元，每天才27元，对于有些抽烟的家长来说，少抽一包烟就能节约下来的。少抽烟对身体好，还能在孩子上投资，获得很好的教育。

⑤把一个课程概念转化成更大的概念。家长给孩子花钱报的培训班，是为孩子未来投资，一份给孩子的十分有意义的礼物。让孩子有一个更美好的未来，对家长来说是非常有意义的。

营销方面：

赠送附加价值内容。比如现在报名活动多送课时，把送的课时算进去。和家长谈它的性价比，算下来后实际的价格，就让家长感觉没那么贵了，会更容易接受。

类似于这样的逻辑，还可以送课后服务、会员互动，这类内容的成本可控制，价值能够弹性操作的。

这两点避免报名前流失的技巧，你学会了吗？后续还有更多实用招生活动技巧哦~

 

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