团队招生积极性不高，你应该这样做

最近有位校长很苦恼，说他学校的招生达到了瓶颈期，销售人员的亲朋好友已经被拉到校区七七八八了，但目标离还差得远。而针对陌生家长的招生，销售人员的能力有限，所以招生积极性下降，校长提高提成比例后，效果也不好。

团队招生的积极性，是由内外力两方面决定的。刚才的案例，校长只做了内力一方面，所以没什么效果。接下来，参谋长从内力和外力两方面，来探讨如何提高团队招生积极性。

 

 

一、从外力提升团队积极性

我喜欢做自我检讨，所以我认为，员工有问题，一定是管理有问题。这个案例中，就是员工不知道还有什么办法可以招生。这时，作为校区管理者，需要给员工提供一系列桥梁和帮助，有以下三方面：

 

1.给到话术

帮助销售编辑好各种宣传话术、转介绍邀约话术，给到销售充足的话术资料库，并制作朋友圈的精美电子广告，让销售直接转发；

 

2.举办校区活动

通过活动，给到销售邀约的依据，并促进家长转介绍，比如生日会、主题活动、亲子活动等；

 

3.制定促销政策

给出具有吸引力的优惠政策，帮助销售踢单。比如限时团报、节庆活动、天气促销等各式各样的促销手段，给到销售邀约和踢单的依据。关于促单，也有拼团促销、连报促销等。

 

二、从内力提升团队招生积极性

1.树立榜样

被树立成榜样的人，本身就有种神圣感，对他来说这就是很好的激励方式，他便会更加努力地冲业绩。而其他员工也会受他调动，提高招生积极性，整个团队招生氛围就更积极了。

比如，树立业绩榜样，谁出业绩就表扬谁，天天表扬，群里当面都表扬。

 

2.制造公平又不公平的内部环境

团队管理有个重要法则：优质资源向优质员工倾斜。公平指多劳多得。不公平指的是，越优秀的人，越容易获取高报酬。以此适当制造内部竞争，激发销售人员潜力。

比如，提前设定招生PK目标，赢者获得更高比例的提成；或是招生目标完成100%以上的销售，业绩提成比更高，超过120%的销售，还可获得更多年终奖。

 

3.不仅要有奖，还要有惩

激励措施中，最容易忽略的就是惩戒。很多时候，正面鼓励不能达到明显效果，但结合侧面的惩罚，能够起到很好的激励效果。因为人的本性有两点：追求快乐和逃避痛苦。而痛苦的力量，更能激发人的潜能，这和我们所说的恐惧营销心理有异曲同工之处。所以，招生目标设定时，需要设置最低业绩指标，或是进行比赛排名，没有完成最低业绩指标或最后一名，都有惩罚。

比如，连续两个月排名为倒数前三的，降级或者劝退。高级职称的销售，连续两个月业绩没有达标，则降级。

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