秋招 | 被家长拒绝怎么办？按照这3步走准没错

“太贵了”、“别家更便宜”、“我再考虑一下”、“我要和某某商量一下”......各式各样的被拒绝，是教育机构招生时自诩是随时随地都可能会陷入的窘境。

 

 

然而，真正的签单的成功是从被拒绝开始的。

想想他拒绝你的原因是什么？

如果真的指出了自己的问题，要正确看待，及时反思、纠正也是好事一桩，在拒绝中提升自己是一次难得的历练，那些优秀教育咨询师也都是从被拒绝开始的。

面对客户的拒绝，营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变客户思维的办法：“感觉——以为——发现”回答法。

 

第一步：向客户表示“我理解你的感受”

人与人之间最宝贵的是相互理解。高情商者善于识别对方的情绪，感知对方的痛苦，故而能换位思考，弄清对方的心结所在。

用一句“我理解你的感受”做回复的开头，可以让客户觉得你认真倾听了他们的心声。这份尊重感会让他们顿时对你产生亲近感。

 

第二步：让客户以为大部分人都和他的想法一致

大家都希望自己的意见能被大众认可。与你意见相同的人越多，说明你的观点就越具有代表性。

尽管有代表性的意见不等于就是真理，但必定会形成一种吸引更多人认同的力量。

所以，教育咨询师可用“其他人刚开始也都是这样以为的”做第二句回答，让客户以为自己的观点得到了普遍支持。这里的“其他人”可以是普通的消费者、该领域的专家或者其他知名人士。

 

第三步：告诉客户“其他人的想法后来被事实改变了”

具体可用“然而，他们发现做了X决策后却出现了Y结果，于是改变了最初的看法，接受了我（指教育咨询师）的建议”来结尾。

其中，X决策可以是使用相关产品，也可以是尽快下订单。Y结果是一个让其他人意想不到正面的结果，最好是客户最关心的某种产品功效（即需求点）。

 

“感觉——以为——发现”的回复句式完整地还原了一个客户从怀疑课程产品到信任课程产品的转变过程。

接下来，教育咨询师顺势劝导客户也如法炮制，转变最初的看法，像其他人那样接受自己的辅导建议，暗示客户这样做同样能取得意想不到的结果。

 

这只是其中一种处理顾客拒绝的技巧。要想运用这种技巧，教育咨询师首先要有一颗淡然对待挫折的心，一颗被泼冷水还照样能保持热情的心。否则，你是根本提不起精神去扭转局面的。

面咨工作就是这样充满波折却又振奋人心。起起落落都是正常现象，不要苛求自己的每一次客户进店都能做到成交，因为连最顶尖的教育咨询师都做不到这一点。

正确认识面咨工作的复杂性，正确认识自己的能力，这才是高情商的教育咨询师该做的事情。

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