秋招必知！家长拒绝你的3大理由，你知道吗？

面咨过程中最常见的，也是教育咨询师最不希望看到的情况就是被家长拒绝。尽管有经验的教育咨询师已经把家长的拒绝当成家常便饭，但还是免不了会觉得受到了打击。

情商较低的教育咨询师遇到拒绝通常有两种表现：一是灰心丧气地送家长离开，二是火冒三丈地与家长争执。

 

 

无论哪种情况，都是消极的做法，都不会让家长改变自己的态度。高情商的教育咨询师会采取第三种做法，对顾客的拒绝淡然处之，找到其拒绝的原因，并以加倍的积极和热情来化解他们对教育咨询师的不满。

没有淡定的心态，教育咨询师就容易变得悲观消极、失去理智。没有积极热情的态度，家长不会感受到销售员的诚意。

从某种意义上说，面咨也是一个展示态度的过程。教育咨询师的态度不好，会导致优质课程产品被家长不分青红皂白地拒绝。倘若教育咨询师的态度极佳，家长对先前的拒绝行为感到抱歉的情况也并不罕见。

当然，光有好的态度不一定能挽回家长。以热情而和善的态度弄清家长的拒绝原因，才是解决问题的根本。

 

一般来说，顾家长在客观上的拒绝主要包括以下几点：

（1）对课程产品的价格不满意

（2）对教育咨询师的临场表现不满意

（3）对教育咨询师的后续服务不满意

（4）对教育咨询师的竞争对手比较看好

（5）对课程产品的售后服务感到忧心忡忡

 

这5种拒绝理由都非常现实，但教育咨询师也并非无 力摆平。所以，当家长对你表示拒绝时，要用友好的语气询问对方到底对什么地方不满意或者心存疑虑。把具体的拒绝理由先找出来。

这时候，原本打算离开的家长，会设法找一个更具体的理由来回绝你。教育咨询师只要弄清家长属于上述哪一种情况，就可以做更有针对性的说服工作了。

比如，家长对产品价格不满意时，教育咨询师可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。

若家长认为教育咨询师临场表现不佳就要在平时好好训练销售展示能力，增强自己对顾客的感染力。

如果家长对教育咨询师的后续服务或课程产品的售后服务抱着怀疑态度的话，就要用热情和耐心向他们保证，并以行动给出有力证明。

假如家长更喜欢机构竞争对手的课程产品，也不要就此罢手，可以仔细向家长分析对比各自产品的优劣，然后强调本机构的课程产品能满足家长的哪个需求点。

无论是说服家长的哪一种拒绝理由，教育咨询师都应当运用合理的说服技巧，在不知不觉中让家长改变观念。

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