为什么价格贵，反而更受家长欢迎？

为什么价格贵，反而更受家长欢迎？招生、续班是校长们长期关注的焦点问题，在竞争越来越激烈的今天，不少校长会发现招生引流越来越难做，即便引流进来转化能力也很有限。而有的机构动辄招生引流上千人，转化率节节攀升，到底是如何做到的呢？今天艺步​就带大家盘一盘。

 

 

教培机构快速扩张的三大法宝

培训学校要想快速的发展，必须要：招得进——留得住——转得出才可以！

1、招新计划

招新一般都是由机构的市场部负责，但考虑到成本问题，建议300人以下的校区可以让前台或教务承担招生引流的任务。以10元体验课为例，每天可以给前台分配2-3个引流的任务，必须是交费的，同时对前台要有考核指标。这样就保证了每周的新生量和进店量。很多机构把前台当做行政的岗位看待，导致其工作饱和度很低，其实前台是机构销售部门的一员。

2、续费计划

续费靠的是老师，只有教的好，服务热情，才能留住学员。众所周知培训行业客户（家长）和用户（学生）是分开的。把用户服务好是比较简单的，上课与孩子多互动即可。如何让客户满意？一定要让家长知道孩子在学校学的怎么样？有没有进步？每周把学生上课信息汇总反馈给家长，满意度才会提升。家长需要的是服务，孩子需要的是爱和互动。

3、转介绍计划

判断一个学校的好坏主要在于转介绍，当机构形成了一定口碑，并且带来相当数量的转介绍，那就说明教学质量和服务质量是很好的。想要实现快速扩张，转介绍是必不可少的。

生源倍增的系统搭建

知道了快速扩张的3个基本要素，就要从三个维度进行招生的系统搭建，在此之前，先看两个常见的活动案例：

案例解析1：

美术班，年费是2千元，做优惠活动，现在报名年费的只需888元，然后，找到鱼塘，比如，当地写字楼进行发放！

 

 

思考：哪里有问题？哪里不对劲？

我们会发现这个活动好像太过于平淡了，原价2千多，现价888元，实际已经很优惠了，但是给人感觉是这个课程就值888元。现在家长都喜欢套路，正如天猫双十一，想要获取优惠必须抢红包、玩游戏，让人觉着优惠实属不易，而且还乐死不疲。直接降价会给人不值钱的感觉，所以活动不能做的太直接了。

案例解析2：

舞蹈班的，缴纳年费2600 元送各种礼品的方案，校长在微信上有很多老学员(鱼塘) ，推给她们这个方案。

思考：哪里有问题？哪里不对劲？

我们都知道老学员的学费一般是机构最优惠的，将这样的活动发给家长，只会让老学员关注课程价格，没有意识帮助机构转发，缺少老学员裂变的设计，无法引流更多新学员进入。

以前的教培市场是只要教的好就会有人来，而在教学水平都不弱的今天，家长不仅仅关注课程，更多关注品牌、服务、装修。但是依然有特别多的校长一味的关注教学质量，而忽略了其他重要的因素。

核心竞争力：即课程的价值。我们思考两个问题：你的课程价值到底在哪里？家长凭什么选择你？

以三只松鼠为例，三只松鼠价格并不便宜，甚至同样的价格可以买到品质更好的坚果，那为什么三只松鼠的生意依然火爆呢？重点在于它的包装，牛皮纸包装，设计高端上档次，还会附上钳子。这些都体现出了产品的附加价值，凸显了品牌的核心竞争力。在课程产品趋同的今天，我们要学会产品的包装。

引流：当打造出了产品的核心竞争力后，就要拿出其中一部分作为课程引流，即前端产品。切记引流产品是需要单独设计的（如：沙画课程，3日音标班等），不能用主流产品去引流。很多机构9.9元课程失败就是因为享受了常规学员几十块的课程，家长觉着课程不值钱。

成交（前端）：成交需要公开课老师进行跟进，也可以采用深度测评的形式，在公开课结束后，用2-3分钟的时间进行学科测试或者情商测试等，找到孩子的薄弱点，进行沟通，也是容易成交的。

锁客（后端）：后端的维护要通过课程系统、课程服务两个方面进行。维护好后要做老学员裂变设计。

 

 

生源倍增3大理论

1、客户定位：你的课程对什么人最有好处？

俗话说“定位定江山”，只有精准定位才能更好的实现生源倍增。定位包含两个层面，即学校定位和客户定位，学校的定位决定着客户的定位。我们的机构到底是什么样的定位？这不是根据课程的优质程度和服务来决定的，而根据价格决定的。

例如：机构的收费标准和当地的公务员工资相持平，就是中端主流定位；高于公务员400-500元，说明是高端定位；低于公务员的平均工资，说明就是低端定位。确定好学校的定位后，要去思考你的课程对什么样的人最有好处？最终确定我们的客户定位。

 

2、确定鱼塘：这些人在哪里？谁能接触到这些人？

确定鱼塘的目的是确定我们的客户群体的所在位置。目前培训机构多以中低端客户为主，在哪里能够找到中低端定位的客户？很多校长会回答“学校”，除此之外在小区、商场、写字间、大型公司、游乐城、影楼、母婴店等位置都可以找到目标客户。当这些问题思考清楚后，招生就会变得特别容易。

例如：钢琴课程可以与高端影楼进行异业合作，凡是到店拍照的学生消费超过128元，即可享受一节免费的钢琴1对1小课，到店还可免费领取小玩具，如此就完成了引流动作。同时为保证引流人数和质量，只要报名成功可返给影楼20%-30%的利。

 

3、打造入口：怎么才能把这些人吸引过来？

客户找到了，鱼塘找到了，如何把人引进来？这就涉及到活动设计。将生源留住要具备两项最基本的核心竞争力，即团队和课程。两者至少要有一项。没有核心竞争力，所有的引流方案、所有的模式都非常的苍白无力。

案例解析：

我亲身经历过这样一家校区，刚刚开业原计划引流200人（为保证服务和转化力度），当时引流势头非常好，两天就已经完成任务了。市场人员准备停止招生，但是校长认为太可惜，强烈要求继续招，最终引流人数超过了1000人，但是转化学生仅有10几人，续班率很低。其主要原因是团队的能级达不到，后期的服务转化工作跟不上。由此也导致了第二次招生很难，家长失望，不良口碑已经传递出去了。

 

 

怎么找核心竞争力?

第一：你的产品技术上是否有核心竞争力?

产品是不是足够的独特。

第二：你的课程价格是否有竞争力?

课程价格要么特别便宜，要么贵，处在中间价格的一般不会吸引人。现在家长要么找高端的，要么找便宜的。最怕的是价格比别人便宜一两百元，很容易被客户遗忘掉。例如：别人的课程4280元，你的课程4080元，家长通常会选择4280的课程，感觉课程质量更好，而且也没贵多少。

第三：你的课程设计、理念是否有竞争力?

产品包装是否特别好，产品的理念是否能够打动人心。

第四：你的学校是否有具备会员服务体系？

会员体系其实就是锁客体系，让家长持续不断的转介绍新学员。

第五：你有没有员工培训系统？

机构管理最可怕的是员工没有经过系统的培训，特别是公开课系统的培训。往往是导致招生失败的主要原因。

第六：你的团队是否能做营销落地方案？

这是目前最大的核心竞争力，招不到学生，不是产品不好、活动不好，而是员工没有落地执行的能力。很多校长因为害怕老师流失，不敢要求员工加班打电话。其实，越是管理松散的学校员工流失率越大。反而严格要求的学校，员工稳定性更强。

机构要根据以上几点打造自身的核心竞争力，当有了核心竞争力我们才能保证生源倍增。

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