校长必读丨如何把公开课签单率做到100%

你的试听公开课成功率是多少？

在招生工作中，公开课是个重要的环节，会一定程度上决定我们的利润和品牌影响力，一场成功的试听公开课能够在很大程度上提升签单率。能够给家长专业的课程体验，也为我们打造更好的口碑。

目录

一．公开课设置

二．地推宣传活动

三．地推话术流程：

很多的学校都开设了试听公开课的环节，却并没有对我们的招生工作有太大的帮助。我们是否考虑过这其中的原因，在公开课的设置环节、地推宣传活动的要求、话术的设置上有没有做到标准化的流程以及对每个细节精准的把控。

一．公开课设置

公开课对于家长来说，是了解我们学校的最好机会；对于学生来说，是融入我们学校的最好方式；对于教师来说，是体现我们自身特色和服务的最好时机，同时也是对我们教学水平和服务质量的真实考验。一节优质的公开课一定需要我们机构的每一位员工都参与其中，发挥自身的作用，在课程设置、班级设置、时间规划、教师选择、前期宣传、邀约方式、环节设置和后续维护上都要做足准备、互相配合、掌握标准化的流程。

1. 课程设置

对于公开课的具体课程内容设置，我们首先要收集以往每一年的课程，并做具体的分析。同时参考周边同类机构的课程，找到最适合我们的，最能达到引流效果的课程。例如，做假期短训课程，持续两到三周的时间。以特色假期课的形式，开设“英语拼读课程”、“绘画技巧课程”、“作文提高课程”、“舞蹈入门课程”等等，不光面向新生，同时也能吸引老生的再消费。因为是短期引流课程，所以价格会比常规课程优惠很多，让家长看到需求的同时，也得到实在的优惠。

2. 适龄学员

我们对于班级的设置不一定要局限在年龄上，可以采取不同年龄段选择同样班级的形式进行授课，只要基础相同、需求相同就可以在同一个班级共同学习。例如，艺术类机构可以开设入门班、提高班、强化班等等，只针对专业水平，不针对学员年龄。文化类机构可以开设英语音标课程、新概念课程、写作技巧课程等等，只针对知识水平，不针对具体年级。面向不同的需求，制定不同的课程，选择不同的学员。

3. 开班时间

首先我们要提前制定工作计划，无论是关于公开课的计划，还是全年的工作计划，都要提前制定完善，明确每一个时间段我们要进行的工作。

对于开班的时间设置，要针对不同的学员需求，设置不同的开班时间，例如，对于假期课程的开班时间，我们可以在假期的前期、中期、后期的不同时段都开设课程。并且对于后期开班的常规课程和现在试听公开课的上课时间要保持一致，避免之后学生因为时间问题而无法参与课程。

4. 教师选择

关于公开课的教师选择，我们需要在前期就将每位教师的教学内容进行细化，根据教师的授课能力、性格特点、专业性质和沟通能力等等方面去进行细致的分工。例如，性格非常开朗、乐于表达、善于和家长沟通的教师，我们就可以将少儿班交给他来负责，让学生、家长都能满意。同时也要参考教师自己的意愿和具体情况，再进行课程的分配，也体现出我们机构的人性化管理理念。

5. 前期宣传

将我们的课程设置完善之后才能开始宣传工作，并且要充分的考虑到各种情况，利用线上、线下的形式进行宣传。例如，现有学员的老带新活动宣传，我们可以设置专门的老带新奖励机制，利用标准化的流程，打造我们的口碑。新学员持老带新卡片，填写老学员的姓名、任课教师到前台进行缴费报名时，我们将卡片记录下来，凭此卡给老学员奖励50元奖学金券，用于下次缴费。在全校通用，不限课程和科目，并且可以累积叠加使用。从而增加我们转介绍的可能，也扩大了我们的宣传范围。

6. 如何邀约

邀约需要我们有一定的沟通技巧，想要提高邀约的成功率，那么就需要我们的课程顾问和教师共同配合完成。

①课程顾问通过我们以往线上或线下的活动，对收集的客户信息进行电话邀约，通知家长我们的课程内容和时间，家长根据自己的需求和时间决定是否参加，在电话沟通中，我们要注意语气和语速，即使家长看不到我们，也依然要面带微笑，保持亲切。如果家长的时间和课程有冲突，那我们要及时询问家长的空余时间，并做好记录，告知家长后续有课程时会提前联系，从而建立关系。最后确定具体的邀约到访人数。

②教师对意向家长再次进行电话沟通，主要目的是为了了解学生的基本情况。例如，年龄、学校年级、学习程度、性格特点、家长需求等等，并细致的做好记录。与家长进行深度的交流，掌握更多的信息。

7. 环节设置

①学员签到：姓名、年级、父母联系方式、选择课程

②课程顾问介绍：学校情况、课程体系、师资力量。

③校长讲解：教学理念、企业文化、学习规划。

④教师授课：自我介绍、分组游戏、进入课程。

教师要提前做好充分的准备，在课程中一定要照顾到整体，课后再去点评每个孩子在课堂上的表现。

8. 后续维护

①教师在公开课后的第二天进行电话回访，主要了解学生的反馈，同时和家长沟通孩子的特点，对孩子进行学业规划。

②教师在正式开课之前，电话提醒家长上课，并与学生通话，对公开课的内容进行简单的复习并鼓励孩子，承诺给他礼物作为奖励。

二．地推宣传活动

地推是最容易吸引家长的宣传方式，很多时候，我们能在活动过程中让家长对我们产生兴趣，但真正决定选择我们、信任我们的却只占少数。这就需要我们在地推物料准备和具体活动要求两方面进行标准化的设置，既能加强我们的宣传力度也体现我们的专业程度，从而打消家长的顾虑。

1. 准备物料

展示教材或作品：准备学校的特色教材或学生及教师的优秀作品。

传单、条幅、展板：印有我们学校的LOGO、二维码、联系方式、地址。

宣传衣：员工统一活动着装，并在服装上体现出学校LOGO和信息。

咨询桌、电脑、各类表格：方便家长现场了解教学体系和教案形式。

腰麦：辅助教师现场授课。

礼品：准备免费的宣传礼品，可以快速吸引学生。

2. 活动要求

在活动正式开始之前，我们一定要统一给员工进行活动要求的培训，具体到服装、话术、目标客户、建立信任、闭单、记录信息等等方面，都要做到流程化和标准化，在家长面前体现出我们最专业的一面。

①着装整齐，工装＋活动衫

我们对每位员工都要有细致且统一的着装要求，因为外在形象是我们在活动中呈现给家长的第一印象。例如，每个机构都应该有统一的工装，员工在做地推活动时就一定要统一穿我们的工装，除此之外，如果想要更好的达到宣传的效果，还可以定购专门的活动衫，上面可以印上学校的LOGO、二维码、地址、联系方式等等信息，更好的吸引家长眼球。

②熟练话术

每位参与活动的员工都要掌握系统的活动宣传话术，并且在活动开始之前要确保做了充分的准备，最好是员工之间互相演练过后，彼此提出改进方案，不断完善和熟练，最终以最好的状态去迎接我们的家长，对家长提出的问题和疑虑，都能给出满意的回答。

③寻找目标客户

我们的客户并不是单一的，我们面向的家长群体也并不是只有带着孩子的爸爸妈妈，除了这些明显的客户以外，我们还要找到潜在的客户，所以这就需要不同的教师锁定不同目标客户，扩大我们的宣传范围。

④建立信任

我们在地推过程中，是面对面的在和家长进行沟通，相对于线上而言，这是比较容易建立信任的方式，我们可以通过自身的行为、表情、语气，更好的表达自己，传递给家长更亲近的第一印象。可以询问孩子的年级、性格、爱好等等，以聊天的形式获取信息，从而挖掘家长的需求，给出我们的专业性建议，在不断的交流中，让家长认可我们。

⑤果断闭单

由于我们每天地推的有效时间并不长，大部分都是利用家长接孩子放学的20－30分钟的时间，所以我们需要及时的闭单，不要在某一位家长的身上耗费太多时间，而是尽可能在有效的时间内实现更大范围的宣传。

⑥未成功记录电话

对于每位沟通过的家长，无论是否有意向，我们都要尽可能的获取到家长的联系方式。这也是在活动期间我们要给每位员工所提的硬性要求，无论最终家长是不是来上课，但只要我们前期建立了沟通，那么就要通过交流，从而得到家长的联系方式，并记录每一项基本信息。这也是提高员工沟通技巧的方式，同时我们也能获取到一部分客户信息，便于后续的跟进。

⑦遇事不能解决请示组长、校长

在活动开始之前，我们就要考虑到种种的突发情况，以及应对措施。但在真正的活动过程中，也还是会出现一些员工解决不了或是没有任何准备的事情，这就需要我们前期在机构内部做明确的人员安排，每个活动区域都至少安排一位有经验的，并且能够掌控局势的负责人或组长，员工遇到紧急问题，可以及时联系上级并第一时间得到解决。

三．地推话术流程：

在我们与家长沟通的过程中，每个人的表达方式和风格都是不同的，但我们可以制定一套具体的话术流程，无论员工的交流特点如何，都要按照一个系统的沟通环节去进行。以下可以作为我们在地推活动时的参考话术，可根据我们的实际情况做具体的流程设置。

①自我介绍

您好，XX教育，请您了解一下（微笑递上宣传单）

②活动内容

我们现在有10元转轮盘，学习抽红包活动，您了解一下。（根据实际情况制定活动内容）

③持续提问

请问您家孩子上几年级了？报了哪些辅导班吗？

④满足需求

现在我们有针对XX的课程，特别适合您的孩子。

⑤逐步引导

您现在就可以报名参加10元活动了，就当带孩子来玩了。（简单介绍活动内容和奖品），现在只有20个名额了，您别错过了，先登记吧。

⑥记录信息

您的联系方式？孩子的名字？在读学校？

⑦建立关系

咱们学校有好多您孩子的同校学生在学习，表现都非常好，建议您也可以带孩子来体验一下。

⑧确定时间

我们的开课时间是XXX，开课前会有教师联系您的。

⑨特色课程

我们新推出了XXX课程，主要针对XXX方面，性价比也很高，您可以了解一下。

通过这样系统的话术流程，一步步的和家长建立关系、产生信任。从而让更多的家长知道并参与我们的公开课。

当我们明确了公开课的前期设置准备工作，活动具体要求以及标准化的邀约话术流程之后，同样需要在后期试听公开课的实战中做到流程化和标准化。那么在下一篇的文章中，我们会针对公开课的具体流程设置进行讲解，提供给校长们一场完美的公开课全攻略。