培训学校低成本营销14招

无论哪一类教育机构都逃不出：招生难！

一些知名品牌都在用低价位进行竞争，那么对于中小机构而言就更难开拓市场了，这就需要我们去打造自己的招生体系。

我们的生源一般分为两种，一种是因我们自身的品牌影响力和口碑，所以学生主动上门学习。另一种，也是属于大部分的情况就是我们主动出击去找学生。那如何能更有体系、更高效率、更低成本的招到学生呢？

目录

一．低成本营销14招

二．招生策划方案

今天就给各位校长提供实操性很强的低成本营销方式和招生策划方案，帮助我们进行更高效的招生。

一．低成本营销14招

生源是学校的生命线，招生是学校一切工作的重中之重，直接关系着我们的生存与发展。那我们如何拓展招生思路，扩大现有的招生规模，开拓更大的市场，从而在众多的培训机构中脱颖而出，在教育行业立足。以下，为各位校长提供14招低成本营销的方式，让我们可以利用多种渠道实现招生最大化。

1. 派单

派发广告单页需要一定的技巧，大部分学校都是交给兼职教师去做这件事，对于后续的派单情况也不能很好的掌握。那我们常规的派单方式，是在第一天不做派单活动，而是给兼职老师进行系统的派单培训，先理论后实战，第二天再开始真正的派单活动，并且每位教师都要保有一个单点突破的原则，守在一个固定地点，坚持一周，做到让路过的人可以记住你，知道你的存在。时间选择在家长接学生放学时，地点尽量在人流量较大、距离我们较近的社区进行派发。我们派单的目的并不是为了直接招生，而是通过派单，让别人发现我们、认识我们，从而扩大自身的影响力。

2. 海报

首先是张贴海报，我们要选择正确的时间和地点，尽量在社区和我们的学校门口，在下班的高峰期，是比较适合我们张贴海报的。其次对于我们的海报设计也要有新意，凸显我们自身的特色，可以以涂鸦的形式或是鲜艳的颜色搭配，将自己的LOGO、学校活动的图片、学生的作品都展示在我们海报上，首先在视觉上给人眼前一亮的感觉，大家才会进一步去阅读海报上的内容。

3. 摆台

摆展台是我们在招生中最常用的方式，通过展台展示课程，文化类可以用“50元一对一”、“199元精品班”等等字眼，或是课程优惠券的形式，开门见山的为家长们展示我们的常规课程，同时附赠宣传礼物；艺术类可以摆出我们以往学生或教师的优秀作品、展示品等等，同时附赠宣传礼物，更能吸引学生的眼球。礼物免费赠送给孩子，再向家长介绍我们的课程，做进一步的沟通。

4. 短信

我们通过微信一对一发送短信消息的形式，扩展我们的客户群，短信内容突出卖点，同时注意时间和规律，不要发送的过于频繁。利用我们现有的资源做意向客户的筛选，从而提高报名量。

5. 比赛

定期策划低价位的比赛，吸引客户，增加品牌知名度。例如，文化课类可以策划英语、作文等等比赛；艺术类可以策划美术、书法类比赛。用专业的比赛形式吸引更多优质的、有针对性的客户。

6. 讲座

讲座可以算是成本最低的招生方式了，我们只要打造出自己的讲师团队和校长品牌，就可以迅速的提高生源，定期进行家庭专题教育讲座、考前心理状态培训、考后试卷分析等等讲座。在不同的时期开不同的培训课程，跟上时下的热点，做有针对性的讲座，才可以吸引家长，每周持续办不同专题的讲座，自然而然就能扩展我们的生源库。

7. 形象

我们对于自身品牌形象的树立，利用好互联网的优势，利用微信公众号打造官方形象，展示学校动态、课程特色、名师风采等等。通过建立形象，让家长认可我们，从而提高报名率。

8. 活动

活动是最能吸引人的一种招生方式，艺术类课程培训机构可以通过与商场合作，举办才艺展示或比赛的形式，邀请家长和学生参与活动，让学生上台表演舞蹈或是现场绘画等等，既具有吸引力又能扩大我们自身的影响力，家长也乐意参与进来。文化课类的培训机构也可以做一些户外拓展活动来增加曝光率，例如在郊区举办军事训练cs竞技比赛或是拓展类的户外活动，游戏和比赛的同时也让孩子更好的亲近大自然，而不是一味的沉迷电子产品。通过活动的形式，让学生走进我们，喜欢我们，选择我们。

9. 信息

关于信息的收集，我们可以利用一些线下活动去收集我们的客户信息，并且进行筛选和分类，将信息进行整理，交给专门的课程顾问去做后续的跟进。例如，时下比较流行的免费打印照片活动，扫描二维码，输入相关信息即可将手机里的照片打印出来。我们可以将这项活动设置成学生专属活动，只针对学生和家长，通过这种方式收获大量的有效信息，为我们提供了更多的资源。我们要在每一次线上和线下的活动中都加入登记信息的环节，将现有的资源利用起来，帮助招生。

10. 推广

我们可以和社区进行合作，利用社区墙，将临近的社区墙承包下来，进行涂鸦设计，将社区标语和学校标语都体现在社区墙上，吸引更多的住户，增加我们的曝光率。也可以通过线上的形式利用微信做推广链接，这些方式都可以在一定程度上提高我们的知名度，从而促进招生。

11. 渠道

当我们的校区人数达到100人，有足够丰富的优秀案例、标杆学生、活动素材之后，就可以开始发展渠道了，告诉更多的人，我们的服务、理念、优势和特色。与商场、书店、餐饮业等等进行商业合作，例如，我们和书店进行合作，为书店提供印有我们学校LOGO的手提书袋，并且买书即送价值500元10次的课程体验券，参与课程的同学需交100元押金，押金只有在学生完整上完这10次体验课后给予退还，未能参与完整课程的学生，押金不退但可以抵50元现金在购课时使用。那么只要是通过书店介绍来的学生，每来一位学生，我们就给书店100块钱，从而和书店进行合作，建立渠道。

12. 外派

以师资外派的形式，和同类行业进行合作，将我们自己的教师外派到合作机构去进行授课，扩大自身的影响力。例如，我们是做文化类或艺术类课程的学校，那么就可以和托管类培训机构合作，他们提供场地、学生，我们提供师资、教学、课程体系。托管类机构如果没有专业的授课教师，那我们就能够通过课程，既体现自身的课程特色和教学魅力，又能提供给对方更专业的授课技巧和课程体系，给托管机构更多的思路和运营方式。双方实现共赢，增加了彼此的影响力。

13. 介绍

保持并提高我们现有的口碑和教学体系，利用口碑传播，通过我们优质的服务、专业的教学，让家长认可我们的学校，让学生喜欢我们的老师，从而才能实现转介绍的可能。

老生家长更容易塑造我们机构的价值，所以适时的引导家长，让家长帮助我们扩大影响力。在家长的业余生活中教育并不是个重要的话题，那我们就需要设置一些活动，让老生家长的朋友主动来咨询他，例如，让学生将自己最满意的作品分享给最好的朋友，并且拍照记录友谊的瞬间，转发朋友圈获得更多的曝光率。或是建立积分转介绍系统，每次成功转介绍的家长都可以获得相应的积分，积分可以在下次报名时减免学费。利用这样的方式提高家长转介绍的可能。

14. 网络

在互联网时代，我们培训机构同样需要做的就是通过线上手段，拓展我们的销售渠道。利用互联网、微课堂、微信吸引粉丝。通过网络站群的方式，在多个网站发布我们学校的信息，增加搜索量和曝光率。

其次利用微信圈住粉丝群，并且结合线下发单的形式，让教师们走出去，在更直接的宣传中与家长面对面的沟通交流，添加更多的家长微信，从而找到有效客户。将我们的客户养在微信群里，定期进行维护，例如，文化课类的学校，我们可以晚上8:00左右在群内进行20分钟的微课堂授课，讲解的内容侧重学习方法的传授，适用于大部分家庭即可。在持续了一个月后我们可以做一次专题课程，针对此次期中考试某一科目的规律和方法总结，有需要的家长可以进入此群进行听课，将课程以专题内容的形式发布到朋友圈，抛出我们专题课程群的二维码，吸引更多的家长进入专题群，这样能够更有效的将家长进行分类和筛选，将针对性群体进行剥离，便于后期做更专业的维护和跟进。最后进行细化，将不同的群交给不同专业的老师进行更有针对性的管理，之后在建立微信群一个月的时间之后我们可以以公开课的形式，将线上转化到线下，在群内发布课程信息，吸引家长参与线下课程，从而实现集中转化，利用网络提高生源。

通过这14种方法去挖掘和分析家长的需求，首先是显性需求，可以通过信息填写的方式获取，其次是对于隐形需求，就需要我们在深入的沟通中去挖掘，利用获得的信息和资源不断的去跟踪和回访。最后是潜在需求，我们要能切中家长的痛点，说到家长的心里，

二．招生策划方案

1. 定位策划

我们很多的学校由于自身定位不清晰，导致丧失了一部分的生源。我们要知道，定位是招生策划的起点和依据，我们需要对课程特色、教学理念、市场规模、专业质量、目标发展、品牌影响做出明确的定位。甚至具体到班形、人数的定位，例如我们既有班课又有一对一课程，那就要考虑到避免冲突点的问题，班课和一对一的签单模式是完全不一样的，一对一针对的是个性化的教学，而班课是规模化的统一教学。我们只有明确自身的定位，找准家长的需求，才能为家长提供更好的服务。

一般来说，招生定位包括以下这三个方面：

①定位生源地和招生目标群

这是根据学校的发展规划、培养目标、办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。

②定位招生规模和生源质量

招生必须有一定的质量要求，规模并不一定要多大，但生源质量一定是决定我们发展的关键因素。尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求，从入学就做到质量把关，为今后的招生做好生源质量基础。

③定位生源特色和招生优势

找到我们学校自身的个性特点和优势，例如，课程特色或是服务优势，我们可以面向不同的学生群体，进行多种类型和不同层次的招生。

2. 市场策划

我们可以利用时下的节日，进入市场发布我们自己的节日活动，从而推进招生。这需要我们首先对市场进行调查和分析，了解生源市场的现状和发展趋势，并结合我们学校的实际情况，确定我们招生的策略，再去投入人力、物力和财力。例如，我们时下正处于热点的双十一狂欢节，我们可以举办报一科送一科的活动；之后双十二进一步举办课程半价活动，从而一步步的推动我们的寒假招生。可以看出，这是作为我们寒假招生的市场策划，十一月份是寒假的第一次招生，十二月份是第二次招生。所以我们一定要在前期就做好充分的调查和准备，而不是在寒假已经到来的时候才开始进行招生。

3. 形象策划

学校形象的策划具体可以通过学校文化墙、公共栏或者画栏的形式呈现。将学生的精彩瞬间、我们课程的思维导图、精品课程等等展示出来。要在招生的过程中，将我们学校的形象有效的展示和宣传出去。或者做我们自己的学校通知书，让教师为学生写评语和寄语，发到每位学生手里，给家长形成一种专业的印象和认识，也能感受到我们的服务和特色，同时树立了我们的品牌形象。

4. 广告策划

招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该是简洁、突出、独特、形象、时尚的。我们要有计划的通过媒体向更多的人传递我们的学校优势、教学质量、规格特色等信息，能够吸引家长，唤起家长的需求，提高购课的欲望，这也需要我们做到有真实性、针对性，符合家长的消费心理，从而更好的促进招生。

5. 公关策划

公关策划即“公共关系策划”，要分析我们学校现有的条件，策划设计公关战略，同样需要我们参与公共关系专题活动策划，例如，学校成就展览会、社会赞助活动、招生咨询会、参观考察等等。对于我们学校自身的公关策划，首先要协调好与政府的关系，包括与教育局、工商局的关系；再来就是与社区的关系维护，在互动合作的过程中，相互影响、相互作用、相互促进。

6. 渠道策划

招生工作的渠道有很多，现在又是互联网时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势，我们同样需要形成属于我们自己的招生网络和多种渠道。例如，全体员工作为招生人员，开展线下招生活动；定期参加各类招生咨询会、展览会，进行宣传推销；利用媒体广告进行招生；聘请著名专家、教授作为顾问，对学校做出正面评价等等方式都能够作为我们招生的有效渠道。

7. 管理策划

招生营销体系最重要的部分，就是招生管理策划。我们首先要对员工进行策划和安排，建立高效的团队。其次，再优化配置各种招生资源，尽量用最少的投入获取最大的效益，将所有员工有效的组织在我们的团队之中。同时制定高效的激励政策，形成良性的激励机制，利用我们的环境、绩效、奖惩等等来调动员工的积极性、主动性和竞争性。通过我们的管理策划，使招生更高效的进行。

8. 项目策划

我们对于招生项目的策划，首先应该进行项目调查，系统的搜集、分析有关信息，以及对同类机构进行考察。事先预料出影响我们进展的各种因素，同时结合自己的实际情况制定我们的招生项目计划。只有我们做了充分的准备、对附近机构都有一定的了解后，才能更有说服力的面对家长，解决家长的抗拒点。同时也要注意到学生及家长的心理规律和情感规律，使他们真正的融入到我们当中来，他们产生的积极或消极、肯定或否定的评价对我们都有十分重要的影响。

另外，我们的招生项目也需要不断的创新，从而体现出自身的价值。我们要清楚自身项目的定位、选择并作出具体的细分，将这三个环节更有效的进行结合。从而实现更高效的招生项目策划。

简单的事情重复做，你一定会成为行业的专家；重复的事情坚持做，你一定会成为行业的赢家。招生营销体系多种多样，但我们只需要找到最适合我们的招生体系，在真正的实践过程中找到我们自己的方向，建立自己的品牌，就一定能获得属于我们自己的成功。