最近，很多艺术机构校长跟我抱怨：“我学习了很多引流课方法论，也跟着照做了，为啥最后结果总是差强人意？”

跟他们细聊之后才明白，原来他们是败在了细节上。那引流课到底有哪些不能忽略的细节呢？我们一起来梳理一下。

招生引流是一个很大的环节，在落地过程中，需要我们考虑诸多细节，如目标是否合理，人员分工是否明确，动员大会是否开展得好。下面咱们一起来看看艺术类机构在这些方面的具体做法。

 

如何让老师主动参与招生

很多机构都是中小型机构，大部分机构都没有专门的市场招生团队，所以往往需要老师也要去招生。据校长反应，80%的老师都不愿意招生，那该怎么办？

 

其实老师不愿意招生是有原因的，大致分为三种情况，分别是态度不端正、动力不足和能力不够。那我们该如何解决呢？

端正态度

很多老师对招生的态度是：我是来上课的，凭什么让我去招生啊？这种态度固然不端正，但究其原因，责任在校长。为什么呢？

校长在面试时，没有把老师需要参与招生工作的职责明确说清楚，这就导致老师不认为招生是自己的工作。

所以校长今后在招聘时一定要把这件事说清楚讲明白。并且在艺术类老师入职后，把招生的工作职责明确记录在劳动合同中，让其明确招生是其一项日常工作。

在制度上，让招生工作成为老师的工作职责。另外，在心理上，也要经常激励老师，让其逐渐接受招生工作，并把招生工作融入到教学工作中去。

例如我们可以让老师一个月有两周出去招生，如固定在双周的周五下午。久而久之，艺术类老师会把招生工作当作自己工作中的常规工作来做。

 

 

激发动力

一般来说，艺术类老师比较有个性、比较清高，他们认为招生可能会降低自己的身份，是没有面子的事情。

校长可以从情怀等方面引导，如在社会层面，我们学校不只是为了生存，更为了成为能够影响社会的教育机构，我们要培养的是具有核心素养的优秀学生。生而为艺术教师，我们很骄傲。

对于我们艺术类教师来说，我们可以用我们的理念和思想去影响更多的人，启发更多的人，这是一种幸福和荣耀。

 

 

从个人层面来说，我们老师有了更多的学生，也能够扩大自己的影响力，从而更加注重授课质量，提升自己的专业技能和职业幸福感。

给出招生方法和技巧

老师不愿意出去招生除了他的态度不端正、动力不足。还有一点，就是他本质上愿意去招生，但由于个人能力不够，胆怯不愿意去。

所以，我们在平时的培训中，除了培训老师怎么磨课、练课、备课、怎么做教学的可视化、怎么做家长的维护和学生的维护。还要对老师进行招生环节的培训。比如，招生的流程、招生的话术、招生的技巧。

记住，人都是喜欢做自己力所能及的事情，当他力不能及的时候，他就非常抵触。

 

 

制定合理的目标

既然老师参与了招生之后，那我们就需要制定合理的目标了。因为目标是引起行为的最直接的动机，设置合适的目标会使人产生想达到该目标的成就需要，因而对人具有强烈的激励作用。

在艺术类招生引流中，目标设置要有一定难度，但又要在艺术类教师能力所及的范围之内，让艺术类老师能够“跳一跳，够得着”。

如一个老师一天可以完成50人的招生目标，那么我们可以为其设定一个稍高的目标，如设定为60人。

而我们不能设定招500人的目标，这个目标会让老师觉得“你玩我呢”，可能不仅不会激发老师的信心，还会打击老师的自信心，觉得反正完成不了，就自暴自弃了。

 

而且，比较重要的一点是要设计阶梯式目标：基础目标和高阶目标相结合。

以数学科目为例，如可以把招生500人的大目标进行分解，设置成阶梯式的：基本目标是完成100人，奖励现金500元（基本的奖励）；超越目标是完成150人，奖励现金1000元；冲刺目标是完成200人，奖励现金1500元。

这样目标就分解开来了，化整为零，让老师们在完成基础目标后，更有信心地向更高的目标发起挑战。

 

只有制定了合理的目标，最后招生引流的结果才是符合预期的，要不会有目标太容易达成的骄傲，也会有目标太难达成的失落和沮丧。

 

 

如何动员老师

学科专业培训

动员是为了鼓舞教师士气、明确任务目标而开展的。具体来说，动员可以主要做以下几点：

1.破冰誓师

在招生引流开展前，要对老师进行士气打造，也即誓师动员。动员要有一些响亮的、煽情的鼓舞士气的话：

 

2.目标分解

在动员会上，要设置好个人目标和团队目标，要明确人员分工、目标分配、区域分配、奖励机制等相关事宜。

人员分工、目标分配、区域分配都要具体明确，如：

 

奖励机制方面，可以设置物质激励，如每日首单奖（启动气氛）、每日冠军奖、三日冠军奖等；也可以设置榜样激励，如名人的事迹等；还可以用情怀去激励，如办学的初衷是影响更多人、草根出身等。

 

另外，为了鼓励老师实现更高层次的招生目标，学校和老师还可以做一个对赌：如果完成了目标，奖励一定的现金等；如果没有完成目标，可以设置惩罚。注意这里的惩罚不是金钱的惩罚，可以是吃辣椒、做俯卧撑等等形式。

3.团队PK大会和领军令状

在艺术类招生引流动员中，还有两个环节也比较重要：团队PK大会和领军令状。这两个环节一方面把公司的目标变成了员工接受的目标，一方面也能加强员工之间的信任感和团结协作的能力。

那团队PK大会具体怎么做呢？

首先通过情景舞蹈、队形组合变换、团队PK宣言等多种形式，分别展示团队的士气和精神面貌。

 

接下来由各团队主帅带领自己的团队依次给大家展示自己团队的队名、目标和口号，这时团队会形成不甘示弱，立志一定会努力完成目标的氛围。

团队PK宣言、士气展示示例如下：

 

通过团队展示环节，能够让老师们融入到团队氛围中，为出去招生实战奠定基础。为了加强这种效果和氛围，可以授予老师军令状，让老师们把目标印刻在心中。

军令状，可以让老师们在心理的目标落到实处，有实实在在的存在感。军令状也可以在无形中督促老师们朝着目标努力，因为军令状白纸黑字，是要兑现的。

 

4.话术技巧

在艺术类招生引流中，光有目标还不够，还要做好前期准备，打有准备之仗才能立于不败之地。前期的关键是要“授人以渔”，教会艺术类老师如何操作。要让艺术类老师做得更好，需要在招生实战前让其演练。可以设置具体的招生场景，让其根据话术模板和咨询技巧进行演练。

话术参考如下：

 

 

招生引流实战

在团队打造和动员誓师完成后，艺术类老师需要亲自去招生实战中接受检验了。

首先，队长要熟悉队员能力，聆听意愿。如果有兼职成员，介绍成员融入队伍。

其次，队长进行精准分工，布置任务，将老师们配合的职能分为：铺单，拉单，展示，攻单，开票。

最后，队长进行物资盘点，确定集合时间，地点。

 

在招生引流实战中，要对老师明确要求，实时跟进，直至活动结束。在这过程中，要注意可视化。如教师要统一着装，个人招生数量和团队招生数量都以表格的形式，展现在学校的明显之处，对于当日的冠军要及时兑现奖励，小的、不间断的激励对人的促进作用会比较大。

招生数量表

 

 

复盘总结

在活动结束后，我们校长要组织相关参与人员进行复盘总结。复盘又称行动后的反思或回顾，是一个非常重要的过程，能够使团队总结活动中的成功和失败之处，从而得到经验教训，以改进未来的表现。

复盘中要把过程和结果复盘相结合，而且我们也要尤其注重过程复盘，总结经验教训，以期未来能做的更好。复盘内容可以参照下表进行。

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