培训机构招生营销最终的目的,永远是“成交”,上门再多,没有成交量都等于0。有三个重要公式,说明这个关系:
1、询单量÷来访量=询单率 表示校区软实力的强弱,用于衡量学校品牌和影响力。
2、成单数÷询单量=成交率 表示校区咨询能力的强弱,用于对咨询师的绩效考核。
3、成单数÷来访量=转化率,表示校区综合营销能力的强弱,用于对校区的绩效考核。
在上述三个变量中,引流是根本,导流是关键,成交是核心。成交是让培训机构活下去的唯一途径。有以下六种方法让成交率百分百增长:
第一:“承诺一致”,建立信任
承诺,就是保证,一致,就是兑现承诺。在向家长做出承诺之前,必须要有实现承诺的保障措施和成功案例,信任才能够建立。
例如:家长您好!您的孩子参加我们的学习,成绩会有明显提升。您看×××同学的档案,春季入学测试数学成绩是92分,结束测试达到122分,一个学期足足涨了30分。只要当堂的课程当堂消化,奇迹就能出现。
前边有承诺,后边有一致,家长的信任感就能轻松建立。
第二:“互惠”,引发兴趣
占便宜是人类的天性,但是人们对容易得到的东西,从来都不珍惜,因此要增加获取的难度,他才会珍惜。
例如:暑假班数学学科在限定的时间内一律实行7折优惠,但是要享受这个优惠需要介绍5人(含)以上团购。
用互惠引发兴趣,用限时引起紧张,用团购增加难度,比单纯普通优惠要好很多。
第三:从众心理,获得认同
利用从众心理,最容易获得认同感,认同感越强烈,越容易成交。
例如:家长您好!语文学科在升学中的地位越发显得重要,但要提高语文成绩却是冰冻三尺,非一日之寒。我们的优势是使用了“大语文”的教材和教法,攻克了许多难题,成绩提升非常明显。从这几位同学的试卷对比中可以看出,培训与未培训的效果,相差有40多分。
利用大家都认同的东西,来做结果上的比较,使信任感更加强烈,成交就愈发容易。
第四:“权威”,信任传递
权威就是自带信任,把家长对权威的认知转嫁到产品和服务上,就能实现信任传递。
例如:家长您好!当地最有名气的金牌数学黄老师您知道吗?就是他为我们机构量身设计的数学培训教材,您看我们学生的涨分曲线图,每一名学生的涨分标准都清晰可见。
把名师的权威嫁接到教材上,用涨分的效果见证,对机构的信任就能轻松传递出去。
第五:“稀缺”,立刻成交
当兴趣、信任、权威、认同、喜好还不足以让家长成交时,那么只有稀缺才会造成家长的紧迫感,刺激家长立即下单。满足稀缺的方式有,限制条件、限制名额、限时报名、限时优惠、限时抢座等。
例如:家长您好!今天您来的正是时候,您要给孩子报的班型只有两个名额了,根据原则我们是先到先得,满额既止。因为我们必须为教学效果负责。先把这一科报了吧,抢到了名额才是真的,其它科目还有名额您可以选择,您说呢?
第六:“喜好”,远离痛苦
先用“不喜好”刺激痛点,产生需求,然后用“喜好”远离痛苦,解决需求。这样以成交为目的咨询就能水到渠成。
例如:家长您好!孩子的成绩不好是有多种原因导致的,您很焦虑,我非常理解。如果不找到原因加以改进,势必会影响升学成绩,无缘进入理想的学校。不过,这正是我们的价值所在。只要他报读我们×××老师的数学课程,成绩上涨一定没有问题。您看这几位同学都是×××老师的学生,他们的成绩上涨曲线你还满意吗?我相信您的孩子不会比他们差,您说呢?
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