攻心的手段是心理暗示;心理暗示的结果是影响对方;影响对方的目的是改变对方观念;改变观念,主要是改变对方的购买观念,从而直接改变他的购买行为,最终达成成交的目的。
心理暗示有很多的技巧和方法,运用得当就产生催眠的效果,让对方主动积极听从您的指令,达成销售的目的。
催眠的技巧很多,环境、情绪、心态、观念都可以影响对方,催眠就是利用各种元素给对方形成一种强烈的心理暗示。销售过程中,一个眼神、一个小小的动作或是一句题外话,都可以给对方造成一种暗示,从而达成不销而销的境界!
其实,言语暗示,就是利用你的三寸之舌,给对方施加无形的影响,甚至事前设计一些框架,对对方形成强大的购买磁场,销售就非常容易成功。这里给大家分享几种言语暗示技巧。
第一种言语暗示:直接暗示。
开门见山,一针见血,直接讲明你不买我的产品会有什么样的坏处,以至产生什么样的痛苦;而如果你购买了,你将会得到什么样的快乐!强调一点,直接暗示一定要用肯定句的语气,自己自信才能影响顾客的信任!比如:
你一定会买的!
你的选择是正确的!
上了这个舞蹈班回去后一定会称心如意!(肯定句语气)
销售人员一定要学会运用肯定性的语句,不要顾前顾后,不要不好意思,要让自己的自信去改变对方的疑问。
第二种,言外之意的暗示。
不似推销,胜似推销,效果更好。 比如:
——他们都上这个班了。(意思是这个班你也应该上。)
——一看你就是非常喜欢舞蹈的人!
第三种,三明治语言暗示——连环暗示,声调有高有低。
所谓汉堡包语言,即讲了重要的刺痛对方的话,又没有伤害双方的感情,顾及双方了的面子。领导者一定要学会这样的表达。就是先揉一下,再打一下,再揉一下,就象护士打针一样的,这样即使再刺痛对方的话,对方也容易接受,你可完全表达了自己的意思。
比如,你想让你的朋友减肥,推销你的减肥用品,可以这样说:
你看,你是越来越胖了,这样下去坐公交汽车都要买两个人的票了!(诙谐,调节气氛,轻松语言。)
但是,如果你再不减肥,如果还不使用我们的产品,你会产生很多严重的疾病,甚至你将来连对象对找不到,没有人会看得上你!(很重的一句话,刺痛对方,对方肯定不是太舒服,所以后面要再补一句话,缓和气氛。)
当然,你自己考虑一下啦,可以适当注意一下身体,心宽体胖,象你这样乐观的心态真令人羡慕啊,呵呵!(又是轻松的语调,赞美一下对方,使对方容易接受,不至于双方尴尬。)
三明治语言,可以用于很多方面,特别是在处理矛盾和僵持的问题上效果更好。
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