秋招续费攻略 | 会员制锁定，让家长长期主动续费

昨天参谋长的一个朋友王校长也提到一个问题，暑期已经过去一半了，又要开始为秋季班发愁，续费政策怎么制定能够让家长能够心甘情愿的续费呢？

首先我们来看看王校长校区的收费情况：王校长的校区是做儿童美术教育的，目前机构的秋季班课程是2800元，共20次课，春秋两季的课程是4200元，共32次课，全年班的的费用是7200元，共60次课。平时的老学员报班可享受8折优惠，年费享受6.5折优惠。

那今天我就为大家分享一种续费政策，能够有效地锁定家长，让家长自动进行续费。针对王校长校区的课时定价，我们制定以下的促销策略：

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第一步：初始会员（月初）

很多机构都是采用的学期缴费的方式，推行会员制。刚开始的时候，一定要给家长一定的费力。比如，只需要99元就可以获得，初始会员卡。凭借这张初始会员卡，后期续费会享受机构更多折扣或其它福利。比如赠送玩具大礼包、两次活动课以及免费提供画展的观赏券等。

第二步：一重福利——会员储值卡定金（两个星期之后）

A：定金500元，赠送价值420元的3次美工报课程（含综合材料的费用）+价值168元精美礼品一份；

B：定金1000元，赠送价值720元的6次美工报课程（含综合材料的费用）+价值168元精美礼品一份；

收取的是直接存储在会员卡内，可以用于平时的学员课时抵扣，同时能够在家长提前享受到会员卡的优惠。

第三步：二重福利——会员卡储值赠送（开始进行续费时）

爱学卡——储值2800元，赠送1000元的机构奖学基金，享受3800元的课时费用抵扣；

勤学卡——储值4000元，赠送2000元的机构奖学基金，享受6000元的课时费用抵扣；

（可以办理分期付款，分为6期付完，首付1000元，后面每期500元*6期）

博学卡——储值7300元，赠送3500元的机构奖学基金，享受10800元的课时费用抵扣；

（可以办理分期付款，分为6期付完，首付1300元，后面每期1000元*6期）

第三步的储值卡赠送，需要有第二步的定金作为前提，方可享受这个优惠。第二期的定金也是充值费用，比如家长想要办理勤学卡，之前他的卡内已经拥有500元的定金，那么他只需要支付3500元就可以享受勤学卡的优惠。

政策逻辑：

说到这个地方，很多校长肯定会问，这样赠送，机构不是要亏吗？

①首先我们需要给家长讲清楚，赠送的是机构的奖学基金，只能存在在会员卡，用于学员课时费抵用的，不能够进行取现的。就算以后家长想退费，只能够退还缴纳现金的部分，奖学基金自动清零。

②会员制的续班政策，最核心的部分就在这个奖学金上面。比如家长报名爱学卡，应缴纳的费用是2800元，另外机构还赠送给家长1000元奖学金。家长如果报名机构的秋季班，费用是2800元，那么卡内还剩1000元。剩下的钱不用白不用。如果家长再进行下期续费，他就只需要支付1800元就可以报一个春季班。

家长总共在机构缴纳的金额是4600元，买了2年课程。原价是2800元*2=5600，也就是相当于给一个报两期课程的家长8.2折的优惠！对于平时校区的8折优惠赚得会更多一些，关键时还可以锁定一个学员两期的课程，哪种效果更好，显而易见。

以上就是参谋长今天的分享。