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前期备单学习《安家》,这7个技巧决定成交的70%

时间:2019-11-14 17:03:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 学习 技巧 成交 分享按钮
摘要: 《前期备单学习《安家》,这7个技巧决定成交的70%》一位谈判专家曾经说过: 如果用概率学来分析谈判事件的重要性,谈判技巧只占了30%,谈判前的准备占了70%。 家长的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的,要想签单,大量的功夫在前面。电视 ...

一位谈判专家曾经说过:“如果用概率学来分析谈判事件的重要性,谈判技巧只占了30%,谈判前的准备占了70%。”家长的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的,要想签单,大量的功夫在前面。电视剧《安家》中,这7点备单技巧值得课程顾问学习。

 

1、深刻理解课程的价值点,梳理出自己的逻辑

很多优秀的教育咨询师,往往没有那么重视标准化说辞。因为说辞是一样的,而家长却千差万别。

电视剧里,“跑道户型”里的长走廊,原本是个硬伤,但是房似锦把她打造成客户儿子的私人画廊,客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候,教育咨询师不可能免费把课程给家长,但是可以给家长几套不同的问题解决方案,引导家长去想象。

前期备单学习《安家》,这7个技巧决定成交的70%

 

优秀的教育咨询师,必须要把课程的价值点,彻底吃透,并且都要对应到家长的需求。找到各类细分家长最关注的价值点。

比如当下两三的家长比较关注孩子在剩下的时间内提升孩子的成绩,教育咨询师介绍课程或做方案的时间能朔造这个价值点,家长是比较容易接受的;当然还有非毕业班的家长,孩子上了这么长时间网课效果怎么样,这是家长比较关注,做方案时能体现这点也能切合家长需求。

除了梳理价值点,和各类细分家长对位,还要擅长挖掘价值点。

例如,有些楼盘成交客户普遍高知,或者业主里有补习专家、名医、风水师的,对于特定的客户就非常有吸引力。

房似锦给两个外地老人家买上车房的时候,就专程放大了主人学历高这个亮点,一下就打动了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透,好过面面俱到,没有重点。

 

2、主动发掘家长资源,挖掘潜在家长

电视剧里,新出一个笋盘,所有的销售都开始摸排潜在客户,盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。教育咨询师在日常中,也要有这种意识。

疫情影响下,教育咨询师必须要主动发掘家长资源,像猎人一样去打猎,不要守株待兔。例如在线上用微信建立家长资源池,通过机构内部的营销网络,搜集家长资源。

 

3、准备好自己的面咨道具,备足子弹

电视剧里,孙俪在带客户看房之前,总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍,看房过程中,不管客户问到什么,也总能对答如流,或是第一时间从包里拿出准备好的资料,自信没有人比她更了解这套房子。

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而很多教育咨询师面对当下的疫情影响一直处在被动状态,对所在城市的疫情信息不是很了解,更不了解所要沟通的家长所在小区情况和孩子所在学校发布的消息,这样的话怎么能说到家长心坎里呢?

关于机构课程产品的知识储备,就是谈单的子弹。

针对养宠物的家庭,项目周边有多少家宠物医院,哪里有狗友互动群。

针对有小孩的家庭,除了周边的学校,最近的补习中心来回需要多少时间,质量怎么样。

针对购买欲不强的投资型客户,还要做用户的深度需求分析,讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。

房似锦的必杀技,就是认真准备,不仅手绘踩盘地图,连确定要一次性付款的客户,都做了备份的按揭方案,这么充足的准备,客户也会感受到你的专业和诚意。

 

4、用心维系家长关系相当重要

之前和君老师说过,一个优秀的教育咨询师要能帮助家长在教育孩子过程中排忧解难者,过去一直强调要对家长“负责到底”,在整个面咨过程中,始终站在家长一边,帮他们争取利益。而优秀的教育咨询师,往往还时刻准备着做些本职以外的事情,例如,帮忙接送孩子、开家长会,帮忙照宠物等。

《安家》里的另外一个业务能手,就是走老客户维系的路线,同一个太太在他手里买了多套豪宅。他在维系客户时,陪着客户做美容保养,连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上,客户签约特意带上客户赠送的钢笔,一些小细节,能让客户感觉到舒心,建立强连结。

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并且,他每天晚上回到家,睡觉前都会回访带看过的客户,这么简单的一点,很多房产销售都没有做到。

 

5、抗性说辞要充分准备,彻底打消家长顾虑

在前期备单中,最重要的一个部分,就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点,可以将梳理的抗性说辞前置到与家长微信或电话沟通中,提前消除家长的顾虑。

比如:针对看中辅导效果的家长,大多数教育咨询师会把重点放在对后期服务的阐述上,而有经验的教育咨询师则不止会阐述后期服务,还会以视频的形式给家长展示实际的学生案例,并亲自带家长到教室实地查看同时安排与进步的学生或家长交流等,真正做到让家长“眼见为实”。

针对个性化的抗性,则要提前根据家长情况制定破冰计划。例如,家长想报名,但是钱不够,差的教育咨询师可能直接就放弃了。但好的教育咨询师则会帮助家长解决疑虑。有哪些学习贷款和资金筹措方案,帮助家长解决资金问题。

 

6、邀约要有节奏,巧用氛围

相信看过电视剧的人,有一个词肯定都听腻了,那就是“集中带看”。这个在教培行业也是时常用到的,集中周末邀约,带旺人气,加强紧迫感。但是很多教育咨询师,只知道集中邀约,却不知道要把握个人的节奏。

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实际上,除了集中,更重要的是节奏。首次邀约家长、二次上门家长、自然上门客户、签约家长,一定要按照自己的时间来安排。新家长需要氛围营造给信心,二次上门家长需要留足深入沟通和面咨的时间,签约家长要约在不忙的工作日。

让家长在正确的时间来,你的成功率就提高了一大截。

 

7、服务准备到位

这个很好理解,电视剧中客户看房前,销售顾问会提前准备鲜花、零食,也可以准备一些时令性的东西,比如冬天准备一个暖宝宝,夏天准备一些冰饮,让客户舒适,更容易留客。

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