前期备单学习《安家》，这7个技巧决定成交的70%

一位谈判专家曾经说过：“如果用概率学来分析谈判事件的重要性，谈判技巧只占了30%，谈判前的准备占了70%。”家长的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的，要想签单，大量的功夫在前面。电视剧《安家》中，这7点备单技巧值得课程顾问学习。

 

1、深刻理解课程的价值点，梳理出自己的逻辑

很多优秀的教育咨询师，往往没有那么重视标准化说辞。因为说辞是一样的，而家长却千差万别。

电视剧里，“跑道户型”里的长走廊，原本是个硬伤，但是房似锦把她打造成客户儿子的私人画廊，客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候，教育咨询师不可能免费把课程给家长，但是可以给家长几套不同的问题解决方案，引导家长去想象。

 

优秀的教育咨询师，必须要把课程的价值点，彻底吃透，并且都要对应到家长的需求。找到各类细分家长最关注的价值点。

比如当下两三的家长比较关注孩子在剩下的时间内提升孩子的成绩，教育咨询师介绍课程或做方案的时间能朔造这个价值点，家长是比较容易接受的；当然还有非毕业班的家长，孩子上了这么长时间网课效果怎么样，这是家长比较关注，做方案时能体现这点也能切合家长需求。

除了梳理价值点，和各类细分家长对位，还要擅长挖掘价值点。

例如，有些楼盘成交客户普遍高知，或者业主里有补习专家、名医、风水师的，对于特定的客户就非常有吸引力。

房似锦给两个外地老人家买上车房的时候，就专程放大了主人学历高这个亮点，一下就打动了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。

 

2、主动发掘家长资源，挖掘潜在家长

电视剧里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。教育咨询师在日常中，也要有这种意识。

疫情影响下，教育咨询师必须要主动发掘家长资源，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上用微信建立家长资源池，通过机构内部的营销网络，搜集家长资源。

 

3、准备好自己的面咨道具，备足子弹

电视剧里，孙俪在带客户看房之前，总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍，看房过程中，不管客户问到什么，也总能对答如流，或是第一时间从包里拿出准备好的资料，自信没有人比她更了解这套房子。

 

而很多教育咨询师面对当下的疫情影响一直处在被动状态，对所在城市的疫情信息不是很了解，更不了解所要沟通的家长所在小区情况和孩子所在学校发布的消息，这样的话怎么能说到家长心坎里呢？

关于机构课程产品的知识储备，就是谈单的子弹。

针对养宠物的家庭，项目周边有多少家宠物医院，哪里有狗友互动群。

针对有小孩的家庭，除了周边的学校，最近的补习中心来回需要多少时间，质量怎么样。

针对购买欲不强的投资型客户，还要做用户的深度需求分析，讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。

房似锦的必杀技，就是认真准备，不仅手绘踩盘地图，连确定要一次性付款的客户，都做了备份的按揭方案，这么充足的准备，客户也会感受到你的专业和诚意。

 

4、用心维系家长关系相当重要

之前和君老师说过，一个优秀的教育咨询师要能帮助家长在教育孩子过程中排忧解难者，过去一直强调要对家长“负责到底”，在整个面咨过程中，始终站在家长一边，帮他们争取利益。而优秀的教育咨询师，往往还时刻准备着做些本职以外的事情，例如，帮忙接送孩子、开家长会，帮忙照宠物等。

《安家》里的另外一个业务能手，就是走老客户维系的路线，同一个太太在他手里买了多套豪宅。他在维系客户时，陪着客户做美容保养，连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上，客户签约特意带上客户赠送的钢笔，一些小细节，能让客户感觉到舒心，建立强连结。

 

并且，他每天晚上回到家，睡觉前都会回访带看过的客户，这么简单的一点，很多房产销售都没有做到。

 

5、抗性说辞要充分准备，彻底打消家长顾虑

在前期备单中，最重要的一个部分，就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点，可以将梳理的抗性说辞前置到与家长微信或电话沟通中，提前消除家长的顾虑。

比如：针对看中辅导效果的家长，大多数教育咨询师会把重点放在对后期服务的阐述上，而有经验的教育咨询师则不止会阐述后期服务，还会以视频的形式给家长展示实际的学生案例，并亲自带家长到教室实地查看同时安排与进步的学生或家长交流等，真正做到让家长“眼见为实”。

针对个性化的抗性，则要提前根据家长情况制定破冰计划。例如，家长想报名，但是钱不够，差的教育咨询师可能直接就放弃了。但好的教育咨询师则会帮助家长解决疑虑。有哪些学习贷款和资金筹措方案，帮助家长解决资金问题。

 

6、邀约要有节奏，巧用氛围

相信看过电视剧的人，有一个词肯定都听腻了，那就是“集中带看”。这个在教培行业也是时常用到的，集中周末邀约，带旺人气，加强紧迫感。但是很多教育咨询师，只知道集中邀约，却不知道要把握个人的节奏。

 

实际上，除了集中，更重要的是节奏。首次邀约家长、二次上门家长、自然上门客户、签约家长，一定要按照自己的时间来安排。新家长需要氛围营造给信心，二次上门家长需要留足深入沟通和面咨的时间，签约家长要约在不忙的工作日。

让家长在正确的时间来，你的成功率就提高了一大截。

 

7、服务准备到位

这个很好理解，电视剧中客户看房前，销售顾问会提前准备鲜花、零食，也可以准备一些时令性的东西，比如冬天准备一个暖宝宝，夏天准备一些冰饮，让客户舒适，更容易留客。

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