复课定生死，中小机构活下来4大攻略

随着广东、上海、天津等陆续发布6月份复课的安排，对于教育行业传统机构及教育从业者来说，无疑带来了曙光和希望，如无意外，基本上，6月将是全国复课的高潮！

但，复课并不代表教育机构就摆脱了危机，更不代表我们马上就有营收、马上就能销课、马上就能让家长和学员到我们教室上课，虽说坚守100多天到今天很不容易，至少从这段机构校长频繁跟我沟通、反馈的问题来看，大家对于复课的准备是不足的、复课的信心和方法是缺失的，复课是需要决心、需要方法、需要计划、更需要快速地开展，故抽点时间来给大家分享一下复课后中小机构如何活下来、发展下去，希望能帮到广大校长。

01机构活下来不变的法则

我经常在跟校长讲，经营促增长，管理保效益，运营提效率，机构在任何时期都要精细化，才能保障机构课可持续发展下去，疫后复课逐步走向正常话，更需要大家明白活下来不变的法则：

一、资金，是生命线，轻资产是王道。疫后复课后，对教育机构的影响还会持续一段时间，校长要有魄力做好三大把控：

砍： 砍掉非盈利性业务、砍掉产能低的员工、砍掉用不上的场地、砍掉看不见产出的合作和投资，聚焦核心产业核心产业，高毛利、高产值是当下核心竞争优势；

降： 场地租金、人力成本、ROI低的营销投入、非用户核心需求的教研等。

优： 优化应付账款周期及方式、优化员工激励（短期与长期结合）、优化线上线下服务模式等，采用一切手段保障充足的现金流。

二、做好用户经营，做用户的朋友。面对大大小小机构同质化的课程产品，中小机构想要突围，学员服务、用心督学、高频沟通及实时问题解决是可以尝试的法子，做大机构没做好的、难以做精的，比如当地政策解读、考试知识点整理归类、定期召开家长互动会、微信一对一服务等，去赢得信任；

三、团队管理，是机构核心竞争力。校长素养、师资教研、获客转化、服务督学是教育机构四大核心组织，也是机构业绩增长的驱动力，目标、组织、制度、激励、考核、流程、培训动员、企业文化等方方面面都考验校长的团队管理能力，核心是如何构建好适合机构的团队，去保障经营目标达成、提升人均产值、打造狼性、创造更多利润等，此内容详见后续校长管理系列文章及课程；

四、做好营销，是经营之轴心、业绩增长之关键。简言之，营销是企业或个人创造产品和服务通过交换来满足客户需求进而达成企业经营目标的过程，我们作为教育机构在营销层面需要跑通“营收=流量*转化率*人均消费*消费频次”公式，从机构的定位、营销模式、营销策划、营销策略（4P/4C/4R/7P）、运营管理等保障流量持续增长、转化率持续提升、人均消费年年攀升、消费频次提高，推动机构做大营收/利润/项目/校区规模，方能永葆活下来之可能。

五、当然，还有很多影响要素，比如口碑、品牌等，越是特殊困难期，我们的校长就越不能急，而是要沉下心来打磨现金流、用户口碑、团队品质、营销技巧等，不在多而在精。

 

02复课，赢得家长信任是关键

解决家长和学员信任问题，这是一个机构必须要持续做好的事情。机构复课期间，留存老的学员及家长显得尤为关键，他们能给机构带来更多的生源，那如何解决信任问题呢？

首先，复课工作要永远记住老学员的转化为首，其次是新增的学员，我们将复课做精细化分层，对于不同渠道的老学员，紧盯销售进行转化，针对老学员的基数来配合新增，做出有把握的策略。当前全国还未大规模的复课，教培机构要做的就是稳固好自己的老学员，如何稳固呢？针对用户而言，创造有参与感的活动。同时对于新增的流量，做一个转化率续报率的额外激励，不仅员工会更有坚定和决心，更能给机构带来转化和流量。只有保证了学员数量，后续再赚回来是没问题的。为了确保转化率的提升，除了上述对于员工的激励，我们更需要完善健全、高质量的产品，产品是留住客户的根本，针对客户的需求构建不同的产品体系。

同时，团队的专业性也尤其重要，在业务高峰期前做足培训。这里有三点措施可值得各位校长借鉴。

第一，要持续地给内部学员灌输提前学习的重要性。“早起的鸟儿有虫吃”，当别人都开始提前学习时而自己一直在原地焦虑，此时适度告知学员，我们的线上与线下的配套课程依旧存在，从专业的角度去建议保持学习状态的重要性。同时团队里的学习顾问要时刻推动学员，无论是报班还是未报班的，通过学习顾问透露出的紧迫感情绪，促使成交。

第二，第一节课程给予学员优化额外增值的服务。不能光靠口号去解决与家长信任的问题，一定是与家长利益相关，如早报早优惠、打折赠送等，目前很多机构已经打出几十块钱半个月的课、不到2000块钱学半年、原价过万的课程现在直接减半，目的很明显就是通过低价竞争哄抢生源、现金流；（特别提醒：机构需要理性竞争，不能无底线地降价造成陷入价格战，不利于教育机构的发展，需要找到差异点，靠教学质量和服务取胜。）

第三，扩大宣传，开课了就需要通过多种手段进行曝光，比如直播课程、社群推广等等，一定要让学员看到才能有进一步报班的可能。 以销售管理为核心的业绩管理体系，做好长远的规划，所以做好业绩管理有三点：强团队、抓转化、搞流量。学习大机构，再小的机构也要有做大的基因！

 

03迎难破局，明激励与严考核双拳出击

对于中小机构来说，作为校长本身，需要明确高效复课的两大核心关键：除了上述解决家长和学员信任，就是团队信心和战力。首先，解决员工的信心问题，最重要的措施就是给员工安排好工作，越闲反而越适得其反。由于在疫情情况下，对就业率产生了极大的影响，对于机构校长而言，加强管理方面一定要大作尝试，因为员工本身是不敢随意离职，因此校区的制度变革和绩效改动也是很容易被接受的。现在重点要解决的是之前上过在线课的学员转化为线下班，而管理就是不断动员员工本身，告诉他实实在在的办法，条分缕析地规划好如何去销售转化这些学员。

对于员工的培训不能懈怠，每天工作都要有复盘和对后一天目标的制定，将长期目标变为短期目标，通过激励和考核，此时管理者就需要更加勤勉。对于员工而言，现阶段和他谈一年的总奖金是没有用的，所以需要按开课安排等做“短、平、快”的激励政策，比如每天首单的销售给予奖金、当天招生人数达到10个人的额外奖励1000元之类的。。。总之一句话，这一系列行为是让员工有信心，才能更好的服务好客户做好转介绍，对外一定是解决信任问题，那接下来的销售方案就能顺利展开。 疫情期间很多机构出现降薪或不发工资的情况，这反而更不能促进员工做好本职工作，相对的反而更要出台绩效考核新举措，对于留下来与公司患难与共的员工更是要重视，激励幅度可能要更大。通过管理去解决员工的信心，远比去获客转化更深层次的多。

除了复课后聚焦第一堂课以外，管理者更要有前瞻性思维，接下来的暑假班、秋季班要提前准备。作为校长和管理者需要全程统筹核心策略，除了做到业绩提升，更重要的是要亲自落实、身先士卒。在危难时期，作为管理者和校长真正的人格魅力和领导力就由此体现，更能让员工死心塌地的跟随和相信你。

 

04紧盯政府复课政策，提前推广暑招秋季班

对于疫情后的复课时间和安排，很多校长们仍然一头雾水，很多省份、地区还没有给出具体通知。机构何时复工复课？ 教育培训机构是个商业的实体，现金流一直是存在的根本。我们不能一味地去等待政策的下达通知，然后再进行铺客等招生准备，而是可以在新冠预防安全的情况下，根据不同赛道的特性，去做“一对一”、“一对二”等小场所授课的尝试。其次，要给团队打一波预防针，做足规划后需全力以赴。对员工每日做的推广获取流量等转化率数据要求会更加严格，同时对历史数据进行复盘，针对学员和家长的互动频率和要求都要提高。 站在企业的角度来说，一定要紧盯政府的资讯，一方面要顺应，其次要主动，最新政策的消息最好要从自己机构发布出来，吸引家长的注意力，对于开学复课的信心是本机构传导出来的，相应的信任一旦建立，至少说明已经占据了先机了。

接下来就是开始执行制定的铺客计划准备了，为什么要做前置的准备呢？比方说接下来的暑假班和秋季课程，你是否已安排好课程的宣传以及包装、推广素材、社群活动策划等每个招生授课阶段措施？复课的本身其实就要有一套严格的管理和执行的计划，统筹规范好下一步的安排，这就是管理的思维。 所谓的精细化管理，无非三大点。

第一、做好前置化规划，提前将接下来能做的事情全先做了。

第二、即业绩管理，复课后第一堂课如何开展、之后课程的节奏和定位做好计划。

第三点、复课后的招生推广节奏，以及月度转化率指标制定安排。所以复课这件事情我们要永怀信心，同时要有序的进行开展。 高效复课要解决的核心事情是什么呢? 好未来已经将暑假班、秋季班的面授课程全面上线至其商城里，同时已经开通在线支付，9月份的课程都可以在线预约，说明政策还未下来，好未来已经做好全面的准备，开启了招生。所以培训机构复课方案也应该基于当地复课时间预测开展，当然也要根据当地疫情情况及政策因地制宜，进行调整。

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