决定培训机构生死的五大命脉和十二大关键指标

五大命脉

 

这五大命脉是学校最关键的五件事情，也是校长运营的五大能力。

 

首先来分享一下第一个最重要的命脉。

 

首先请记住：“学校必须以教学为王，研发为魂。”

 

在当代社会，所有的企业在经营的过程中，品质服务是当代任何行业经营的首要考虑的一个问题。

 

因为做教育就是要教学为王，教学打天下服务定江山。

 

比如：一个饭店，如果他的饭菜口味做的不好的话，那肯定不会有很多的顾客；一个服装店，她的衣服质感不好、质量不好的话，那也不会走更远。

 

其实做学校也是。

 

孩子家长来这上学就是冲着你的教学而来的。所以说，我们在做任何的事情之前，教学是我们学校的一个根基。

 

大家可能都听说过海尔集团的张瑞敏：曾经把一批冰箱全部都砸掉。为什么？因为品质是这个企业的生存之本。

 

我们的第二大命脉就是服务。

 

举例：大家都知道我们的这个社会上有一个企业叫海底捞，他的服务是公认的。

 

每次去吃饭的时候，你排队的时候给你安排的有零食，有美甲的，各种服务让你轻松的在那等候排位。

 

还有一个经典的案例，就是在广东有一个叫卢鼎记的饭店，每次到吃饭的时候都是人满为患。

 

每次吃饭你都要提前打电话预约，所以说那里面的服务是什么服务？因为广东人都比较喜欢，那里面的服务员一见到你，见面的第一句话就是恭喜发财，你去上个卫生间都会说恭喜发财，给你送个餐具都会说恭喜发财。

 

其实学校当中我们的课前课中课后，服务有没有跟上？

 

比如说我们课后有没有给家长反馈一下孩子今天的学习情况，有一些新生刚到学校，我们要不要给家长反馈一下，孩子在校的一些情况呢？

 

开课前的时候我们有没有一些温馨提示呢？入校一个月以内的孩子都是新生，你课前课中课后要给到家长一些反馈给到家长一些温馨提示。

 

孩子是几点上课？需要带什么物品？放学以后及时给家长反馈一下孩子今天在学校的表现，简单的阐述一下，那么这就是对家长的一种服务。

 

第三大命脉就是我们的成本。

 

举个例子：如果说你的收入是十元钱，那么减去你的成本七元钱，再减去你的其他费用两元钱，你的利润只有一元钱。

 

美国人力资源协会统计了这样一个结果：如果一名员工的收入一个月是1000块钱，实际支出成本就是1000元加4000元，那么这4000元的成本从何而来呢？

 

有考核费用、培训费用、办公用品、洗水电费用等福利。还有你的各种消耗：风险成本，包括老师们的服务态度，沟通配合执行力，还有我们所做的承诺。

 

举个例子：在我们招生的时候，我们承诺当我们完成任务，要奖励给你多少钱，如果团队执行配合不好沟通不到位，服务态度不好的话，那么这个孩子走了以后这也是我们的一个损失。

 

所以各位校长大家现在需要思考一个问题：你学校最大的成本是什么？

 

第四个就是学校的创新。

 

一个企业从开始到发展，到巅峰期，到创新到衰落到结束。这是一个过程，如果我们的企业发展到巅峰期，没有创新的话，他会直接走向衰落走向结束。

 

举例：顺丰快递是现在很先进的一个送快递的就是无人机配送。

 

你看现在。诺基亚摩托罗拉这些手机，早就被我们在市面上已经淘汰了。就是因为他们没有创新，没有向前发展。

 

包括我们现在非常有名的苹果为什么能够脱颖而出呢？就是因为他们用一部手机改变了人类的生活方式。包括我们现在的外卖都是改变了人类的生活方式。

 

所以我们要想在这个激烈的竞争中求得生存，我们的唯一出路就需要创新不断的创新。

 

第五个就是团队的合作，这是一个最关键的命脉。

 

我们部门与部门之间的跨部门之间的配合也是非常重要的，我们一定要让各部门的人员明白自己的职责和任务是什么？那么各部门之间应该怎么样去完善的配合？

 

举个例子：大家都看过这个电影，速度与激情。一个团队当中没有哪个人是万能的，也没有一个哪个人是无所不能的，如果这个人他说了我什么都行。那只能说明他什么都不行。

 

每个人身上有每个人身上的长处，所以说我们要增强补弱，团队之间完美配合，任何看上去很难的事，我们都可以通过训练得到。

 

最后给大家一个总结就是：教学打天下，服务定江山，成本定盈利，创新求发展，团队定乾坤。

 

十二大关键指标

 

机构能不能盈利，关键取决于运营；

机构员工的走向，关键取决于运营；

机构运营的优劣，关键取决于12项指标。

 

作为一个机构的校长，最重要的职责就是能够通过12项专业指标，及时、准确地判定机构的运营状况，并有针对性的进行调整，时刻保持机构的高速健康运转。

 

 

序号

运营指标

指标释义

1

收入

 

现金收入也叫报名收入。指考核周期内（日、周、月、季、年）收入的报名款，可能在当期考核周期进行课时消耗，也可能在下一个考核周期进行课时消耗。

结转收入也叫确认收入或课消收入。指考核期间内（日、周、月、季、年）由课时消耗所产生的确认收入。

 

收入=单班收入*开班量，单班收入可以通过招新和续班两种方式获得。

 

2

毛利

 

毛利=收入-成本

 

成本是指制作产品的花费。培训机构的产品是课堂，因此培训机构的成本就是制作“课堂”的花费，包括：教师工资、课酬、奖金、福利、五险一金；教室租金，教材费等。

培训机构的三大成本指：课酬、教室租金、教材（讲义）。

教室租金=教学区面积对应租金+公共区域面积对应租金

 

【参考值】课酬占比20%-30%，教室租金占比10%-15%

 

3

净利

 

净利=收入-成本-费用

 

费用指那些剔除产品的生产成本之外，企业经营所需要的花费。

培训机构的费用包括：除教师之外的员工的工资，奖金、福利、五险一金；办公场所的租金，市场费用，销售费用，行政办公费用，车辆等日常运营费用，折旧摊销费用。

 

【参考值】人力资源费占比20%-28%，市场推广费2%-8%，折旧摊销占比2%-4%，行政后勤费3%-4%，日常运营费2%-3%。利润占比3%-37%。

 

4

人均产能

 

人均产能=结转收入/员工人数。

 

这是培训机构最重要的运营指标，没有之一。人数包含所有教职员工，保安、保洁、司机等人员也应计算在内。

 

【参考值】北上广一线城市人均产能不低于每人每年20万元。

 

5

教师人均带课量

 

教师人均带课量=总课量/教师总人数

 

兼职老师2个人算1个。

 

6

续班率

 

续班率=该班级已经续班人数/该班级有效人数*100%

 

班级有效人数=（班级开课当天人数+班级结课当天人数）/2

 

注：续班的定义可为报名同一老师的不同课程，也可以为不同老师的同一个课程或不同老师的不同课程。严格意义上的续班必须为该老师所带的下一个具有连贯性质的课程，如高一英语同步上学期续高一英语预科下学期；广义上的续班即学生没有离开机构即算续班。例如某学生高一英语同步上学期学习完成后转而学习高一数学预科下学期。具体考核方式可根据机构不同的发展阶段决定。

 

7

满班率

 

满班率=班级总人数/班级最大容量

 

满班率的计算分为开班满班率和结班满班率。开班人数即为班级在正式进行课时消耗的人数。结班即为课时已经消耗完毕，班级已经结课，最终结课的人数就是结班人数。

开班满班率=班级开班人数/班级最大容量；结班满班率=结班人数/班级最大容量

 

【举例】初一英语寒假班，班级最大容量30人，开结班日期：2017年1月20日至2月20日，开班当天一人退班，一人转出学习其他科目；行课中有一人插班进入学习，则该班级的开结班满班率为：

开班满班率=(29 人-1 人-1 人)/30 人*100%=90%。

结班满班率=(29 人-1 人-1 人+1 人)/30 人*100%=93%。

 

注：通常用以上形式考核满班率还应关注该班级的转、退班率。

 

8

提升率

 

学生成绩/能力提升的比例。

 

9

平均获客成本

 

平均获客成本=市场费用/新生人次

 

10

平均客单价

 

平均客单价=报名收入/报名人头

 

11

平均报班数

 

平均报班数=报名人次/报名人头

 

平均报班数反映的是一个机构所有已经报名的学生总数里，每个学生在该机构消费的班级数量。一般以课时消耗周期为计算周期。

报名人头是报名学生的绝对数量的总和，通常一个学员编号对应一个学生人头。

报名人次是学生实际报班数量的总和，通常一个学员编号对应多个课程。例如，学生A同时报名了高一英语语法班，高一英语写作班，高一数学点题班，高一数学尖刀班4个班级。那么学生A被统计的报名人头为1，报名人次为 4。

 

【举例】在2016暑假班招生完毕之后，报名暑假班的每个学生的平均报班数即为暑假班学生的平均报班数。某机构2016年暑假班共有2100人报名，即报名人头2100人，报名人次4800人次。2016年暑假班平均报班数=4800人次/2100人头=2.28

 

12

坪效

 

坪效=结转收入/校区面积

 

（此处校区面积指的是校区建筑面积，若该校区为总部校区则建筑面积的核算必须扣除掉行政人员的办公面积；但是不能扣除掉该校区教师的办公面积。）

【参考值】北上广深一线城市坪效为每年1.5万元/平米；二线城市坪效为不低于每年1万元/平米。

 

【举例】一个校区2016年的结转收入1000万元，建筑面积1000平米，使用面积700平米。设有总部，校区办公人员的办公室建筑面积共100平米，而且设有教师坐班的办公室建筑面积80平米，则2016年坪效=1000万元/（1000平米-100平米）=1.1万元/平米。

 

这些指标能够决定你机构的发展方向，决定机构的生死。

 

“

培训机构长期胜出的三大关键：质量、效率、成本

质量（教学、服务、效果）

效率（获客、人效、坪效）

成本（企业的核心竞争力）

 

机构想要跑赢市场，不仅仅是提高收入问题、招生问题，而是努力解决这三个关键因素所反映出来的问题。

 

第一个是质量。质量包括教学质量、教学服务和产品效果三方面的问题，从根本上来说，是一个产品问题：我们产品的质量怎么样？服务怎么样？产品提供的效果怎么样？能不能解决客户的问题？

 

总体来说，就是我们的师资，我们的课程，我们的教学效果到底怎么样，能不能能让学生能力提高、兴趣培养、成绩提升等等。

 

第二个是效率。效率包括了获客成本、坪效和人效。

 

获客成本：（销售费用+市场费用）/新生人头数

我们每平均获取一个新客户（不算老客户），每平均获取一个新客户的成本是多少钱。比如说一个培训机构一年的销售市场费用的是100万，一共招了一千名新生，那个平均一名新生他的获客成本就是1000元。

 

人效就是平均一个人做一年创造的产值收入是多少钱。

而坪效呢，就是平均一平方米的教室所创造的收入是多少钱。

获客成本、人效和坪效，这是机构效率的三大因素。

 

第三个指标是成本。成本的高低可以被理解为企业核心竞争力的重要指标。

 

那什么是企业的核心竞争力？目前国际上比较通用的，大家普遍接受的企业的核心竞争力有以下四条：品牌、网络效应、高转换成本、综合性的低成本运营。

 

声明 | 部分内容来源“蛋壳来了”，感谢作者辛苦创作！

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