培训机构暑假招生过后,接下来就是正式上课了,校长们最终的目的,是为了把短暂的暑假班,转化为长期的秋季班。而续班工作从老师的第一节课,甚至是说的第一句话就开始了。续班并不是每天喊口号,而是要贯穿到每天的工作中,从每堂课的内容设计,到每堂课的师生互动,再到每堂课后的家长维护。
第一节课:想让家长认可你,从溢价感下手
什么是溢价感?
这个词本身是一个经济名词,是指炒股时交易价格超过证券票面价格,叫做溢价。
如果你不能理解,参谋长给你举个日常生活中的例子。
想想你去海底捞吃饭时,你本来只打算吃一顿火锅,没想到在排队时却做了个漂亮的美甲,皮鞋也被檫的锃亮,连吃饭时不经意提到一句,这个虾片挺好吃的!结果饭后服务员就送来了一包虾片让你免费打包带走。
服务员对你做的每一件事就是溢价感。而这样的感受会一直停留在记忆里,如果下次还想吃火锅,你还会去那里。
同样道理,在培训行业,想想在每个机构内容同质化,师资差不多,价钱位置还一样的情况下,影响家长最终选择判断的是什么?也是溢价感。 课后服务就是增强家长溢价感的重要来源。
说的直白点就是老师的责任心。我们经常会听到家长这样评价一家机构:XXX的老师挺负责的,我们家孩子这么皮,老师也有耐心教好,真是不错!这就是在家长获得溢价感后的情不自禁的表达。
所以,课后的每一项服务一定要细化和一对一辐射。
比如课后,老师在家长群中对每个孩子第一节课上的表现一对一的点评,这就要求老师尽量在第一节课上认清所有学生。在以后的课程中,除了在家长群展示每个孩子的课堂小测,还要对表现好的孩子,毫不吝啬的夸奖。
对于表现不好的孩子,也要注意言辞,毕竟家长群也是一个虚拟的公共场合,家长也是要面子的。
要想尽一切办法让学生第一节课就有惊喜,不只是喜欢上课,更要喜欢上你。比如拍一些孩子积极互动的小视频或照片发到家长群;及时打电话询问第一节课没来上课孩子的原因等等。这些都是看起来不起眼,但却能给家长增加溢价感的动作。
将学生的学习情况完整的呈现在家长面前,并听取家长的意见,同时,给家长第二课堂,让家长能够持续的学习他需要的知识,满足家长一切知情欲望和学习需求。这样既满足了学生,也能收获家长的信任和感激。
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